干货!中小商家必须知道的7种促销套路

为什么促销总是能让消费者乖乖掏钱?商家是如何利用促销实现利益最大化的?我们今天就来好好分析下那些常用促销方法背后的秘密。01.围绕价格下功夫

纵观各类促销本质,比起来强调“便宜”,更多的是为消费者营造出“占便宜”的感觉。

1. 满减(代金券)与心理账户

同样一件商品,标价"1000元打8折",和"满1000减200",看起来花的钱是一样的,但给消费者留下的印象却截然不同。

这背后其实是"心理账户"的影响。大多数人会把支出、收益划分到心中不同的账户,这些账户大多不互通。因此,消费者对价格的认知是在与心理账户对比中产生。 1000的商品打8折,其实并没有打破消费者的心理账户,还是在同一个范畴里比较;但如果是满1000减200,给人的感觉则是付出1000块钱买商品,又获得一笔200元的"意外之财"。 满减促销的策略就是将本属于打折的优惠,转化成让消费者有意外之财的获得感与满足感,从而打破固有的心理账户。

通常满减的方式有两种: -满足优惠力度后立减;

-满足优惠力度后使用优惠券。如果是用了优惠券才能立减,就可以限制优惠券的发放渠道或者数量。

2. 预购、秒杀、团购与锚定效应 除了心理账户,心理学中还有"锚定效应":人在做决定或下判断前,更容易受到之前的信息所影响。体现在促销中,就是价格、商品、套餐等其实都是可操纵的、沉在消费者心中的"锚"。 任何一个商品,消费者对它的价值感知其实都来自于对比,相对便宜比绝对便宜更重要

预购/秒杀/团购三件套都是留下对比的"锚"来促进销售的。预购:提前99元预购,上线N天后恢复价格199元。秒杀:限时99元秒杀,N小时后恢复原价199元。团购:单人购买199元,三人成团价99元。

3. 换购、定价与比例偏见 除了"心理账户"和"锚定效应",人们在主观的对比中,同样还有"比例偏见":人们对比例或者倍率的变化更敏感。 比如,100减10与2000减100相比,尽管100元是10元的十倍,但前者降价10%,后者5%,我们更容易去关注比例而忽视原本实际价格的数量差异。 促销活动中的定金翻倍就是用这一原理。 比如,直降50:“我像是差那50块钱的人吗?” 提前交50抵100:“我这个50块翻倍了!不交亏了。” 此外,小额定金还能让消费者边逛边付定金无心理压力,更避免后面不想买反悔——定金都交了,优惠都拿了。 比例偏见在定价上同样有门道。价格低的商品打折,价格高的商品直降。 3000块商品优惠200,实际打了9.3折——单标9.3折多难看,但直降200看起来体面多了。而100块钱的快餐打8折觉得优惠力度很大,可如果宣布直降20块,吸引力就不那么强了。 换购和捆绑销售,也是利用了这一心理,塑造花小钱占大便宜的感觉。普通商家也可以用捆绑的方式,把便宜的商品绑在相对贵的商品上销售。 比如满1000,加1元换购价值50元的袜子。既带动了袜子的销量,同时也让消费者把注意力放在换购的价格而非原价上。

02.感性促销

如果说价格战是基础,轻易不能动,那商家们运用感性层面的促销,就有很多选择了。其中最常见的,就是针对消费者互惠原则、羊群效应、稀缺心理的手段。

1. 互惠原则、赠品与捆绑损失

"互惠原则"应用于电商促销,大多用赠品的形式来操作。赠品的选择应该考虑:实用性、相关性、个性化。

比如三只松鼠的赠品,大多与零食直接关联:封口夹、果壳袋,湿巾等等,既给顾客建立起品牌贴心之感,也提高了电商时代的拆包体验,拉近与消费者的关系。 除了常规的实物赠品,也需要将"捆绑损失"心理考虑在内。 在花钱总数相等的情况下,消费者付款次数越多,感受到的痛苦感越强。反过来,把好处分成多份,用户感受中的"好处"也会相对增加。 以买电脑为例,买5999元的电脑,商家大多会送耳机、送鼠标、送鼠标垫、送上门维修等,这就是把所有的成本捆到一起,让消费者一次性付款,减少多次购买带来的顾虑和痛苦。 2. 限量与稀缺效应 物以稀为贵,各大品牌的限量版、联名款、限时打折都是利用了稀缺效应的饥饿营销,有效引发了消费者的焦虑感与紧迫感,促使冲动消费。 稀缺营销可分为三个方向: 限量、 限时、限身份(会员制购买)。 3. 拼团、从众与羊群效应

人是群居动物。在消费层面,网红大V带货,也是利用了羊群效应——人总是跟他们喜欢或信任的人行动。近些年拼团模式的崛起提供了羊群效应的最佳范本:当朋友向你推荐时,你对朋友的信任转化成对商品的信任。 而其中拉人头拿优惠、免单、甚至返现的模式,更是无形中促使消费者也替商家解决了产品推广和流量的难题。 4. 强会员、弱会员制与精细化运营 通过促销得来的客户,如何能让他们记住商家,促成回购?会员制是培养忠实用户的一大法宝,会员激励体系则是其中的重中之重。 强会员模式侧重门槛,用户要直接付费换取会员权利,根据付费方式不同,可细分成“充值”和“付费会籍”。 充值在线下的美容美发、休闲娱乐、电影院等很常见,如充值1000赠送100的促销方式,令消费者以预付费的方式,提前锁定未来消费以换取相应优惠。

“付费会籍”则是互联网常见招数,提供大量只有会员能享受的权益、服务。而弱会员价虽然不设付费这类门槛,但商家会以积分、任务等方式来持续激励用户,不断维持曝光度,最终像升级打怪一般让用户解锁一项项权益。

写在最后 当然,利用消费者的心理做促销只是“知其所以”,无论感性促销还是在价格上做文章,促销方案终究要跟自己的目标和产品相契合。

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